Når du skal sælge en virksomhed, vil du unægtelig havne i en forhandlingssituation og skal derfor have styr på din forhandlingsteknik. Både pris og vilkår for overdragelsen skal forhandles på plads inden der kan laves en handel. Derfor har vi her lidt tips til forhandlingssituationen.
Gør dit hjemmearbejde
Der er skrevet hundrede vis af bøger og der findes mindst lige så mange foredragsholdere og teoretikere når vi snakker forhandlingsteknik, men egentlig handler det meget om at bruge sin sunde fornuft, og være afslappet ved forhandlingsbordet. Vejen til det er gennem forberedelse.
De vigtigste i en forhandlingssituation er, at holde hovedet koldt og forsøge at være et skridt foran hele tiden, og derfor er det utroligt vigtigt at have gjort sit hjemmearbejde.
Det er en god idé, at have sat nogle rammer op på forhånd, som du kan forhandle indenfor. Dvs. sætte nogle grænser for hvad du vil gå med til, så du ved hvornår du skal trække dig.
Når du har sat grænser, skal du sætte dig et mål. Hvad er best case scenario?
Det er også en god idé at forberede dig på, hvilke svagheder der er i din virksomhed, som køberen vil tage fat i, for at forhandle prisen ned, så du allerede på forhånd har forberedt argumenter for at svaghederne er af mindre betydning.
Herudover skal du sætte dig grundigt ind i den anden parts situation for, at kunne agere efter den. Som sælger handler det om at være skarp på køberens motiv for, at købe virksomheden og hvor stor værdi køberen vil få ud af handlen.
Jo mere du kan argumentere for, at det er en god handel for køberen, jo bedre står du rent forhandlingsmæssigt.
Læs også: Hvem vil give mest for min virksomhed?
Hvad er forhandlingsteknik?
Studier viser, at det vigtigste i en argumentation er, om den du taler med kan lide dig eller ej. Faktisk går nogle forskere så langt som at sige, at rationel argumentation ikke virker, hvis din modpart ikke synes om dig og derfor er det helt essentielt at du vinder tillid og respekt fra den anden part. Det kan virke lidt kynisk, men det er rigtigt vigtigt, at få den anden part til at kunne lide dig.
På den måde starte forhandlingerne allerede ved første møde eller samtale med køberen.
Dernæst er der en række grundregler indenfor forhandlingsteknik som du bør kende:
- Forlang mere end du vil have
- Gå aldrig af med noget uden at få noget
- Vær indstillet på at gå fra bordet
- Hav styr på følelserne
- Del information
Der er selvfølgelig rigtig mange aspekter i forhandling, og ingen facitliste, men her er en kort gennemgang af nogle af grundreglerne, når vi snakker om forhandling med køberen af din virksomhed:
Skal du sælge din virksomhed? Opret en salgsannonce her
1. Forlang mere end du vil have
En forhandling kogt ind til benet, starter med et udgangspunkt og bevæger sig ofte nedad derfra indtil man når til enighed om et kompromis. Når du skal sælge din virksomhed, er det ofte prisen på virksomheden, der bevæger sig op og ned i løbet af forhandlingerne.
Udgangspunktet, kalder man ofte for “ankeret” da det danner rammen for forhandlingen og det sker ofte ved, at du kommer med en salgspris, når det handler om salg af virksomhed.
Det er vigtigt at starte forhandlingen med, at forlange mere end du måske forventer at få, så du giver dig selv lidt “plads” at forhandle på. Køberen vil også føle, at vedkommende har indgået en bedre handel, hvis han/hun har fået prisen lidt ned undervejs. Det er god forhandlingsteknik.
2.Gå aldrig af med noget uden at få noget
Når du har meldt ud hvad du gerne vil have for virksomheden begynder den egentlige forhandling med at køberen siger “nej”. Køberen vil sandsynligvis komme med et modbud, eller bede dig om at komme med en bedre pris.
Det er ingen skade til, at du selv kommer med en lavere pris, men det er vigtigt at du på forhånd har tænkt over hvad du skal have til gengæld, hvis prisen skal sættes ned.
Her er det mest oplagt at kigge på vilkårene for overdragelsen. Hvis du skal gå ned i pris, kan det være at du i stedet skal have en bedre konkurrenceklausul i købsaftalen eller det kan være at du skal have en kontrakt på noget efterfølgende konsulentarbejde for virksomheden.
Det afhænger fuldstændig af den enkelte virksomheds situation, men pointen er, at du skal have forberedt, de parametre i aftalen som kan skrues op og ned, så du altid “får” noget når du “går af med” noget gennem forhandlingen.
3.Vær indstillet på at gå fra bordet
Der er et ordsprog indenfor forhandlingsteknik der hedder: “Den der er parat til at gå fra bordet, vinder forhandlingen”.
Derfor skal du hele tiden være indstillet på, at handlen kan ende med, ikke at blive til noget.
Hav den indstilling, at det er køberen der har behov for at købe din virksomhed, ikke dig der har behov for at sælge – uden at være arrogant, du vil jo gerne sælge, bare ikke for enhver pris.
Det leder også tilbage til dit forarbejde og de rammer du har sat op.
Det er meget vigtigt at du har gjort dig klart hvad du vil gå med til og hvad du ikke vil.
Kommer der et forslag på bordet som du ikke har forudset, så sig du skal bruge lidt tid til at tænke over det før du giver et klart svar.
På den måde bevarer du hele tiden kontrollen.
4.Hav styr på følelserne
Når du går ind i en forhandling med køber, skal du være indstillet på at følelserne kommer i spil. Køberen kommer til at kritisere din virksomhed og det kan godt føles som et angreb. Som beskrevet tidligere er det meget vigtigt at bevare en god stemning i forhandlingerne og derfor er det vigtigt at du svarer fattet og professionelt på den kritik der måtte komme.
Det er lettere at have styr på følelserne hvis du har forberedt dig på, hvad der kan komme af kritik.
Få eventuelt en udenforstående til at kritisere din virksomhed så du kan forberede dig på hvad der måtte komme og hvad du skal svare.
Dernæst skal du have styr på køberens følelser. Hvis du har med en dygtig forhandler at gøre, kan det sagtens ske at vedkommende bliver “sur” under forhandlingerne og måske truer med at forlade forhandlingerne eller direkte gør det, for at få en reaktion ud af dig.
Vær derfor opmærksom på, om køberen bruger følelsesudbrud til at påvirke din sindstilstand og selvtillid under forhandlingen.
5. Del information
At handle en virksomhed har meget med tillid at gøre.
Køberen skal have tillid til dig og de ting du siger om virksomheden og du skal have tillid til at køberen ikke er ude på at snyde dig.
Et godt “trick” til at skabe tillid er, at dele information. Når vi mennesker deler information med hinanden, viser vi tillid. Når vi viser tillid, skaber vi tillid.
Det kan dog være en ulempe at være helt åben og ærlig under en forhandling, da man heller skal mærke modparten an og kommer med informationerne undervejs. Lidt ligesom i poker, du starter ikke bare med at vise dine kort, du venter og ser de reaktioner der kommer når du forhøjer indsatsen.
Derfor kan det være en fordel at dele anden information, som slet ikke er relateret til virksomheden eller salget. Det kan være personlige informationer såsom interesser, familieforhold, drømme og ambitioner eller noget helt andet.
Det vil skabe en lidt tættere bånd mellem dig og køber og gøre at køber føler sig mere tryg når I går igang med at forhandle for alvor.
Læs også: 6 økonomiske nøgletal for begyndere
ArtiklerFaglige ArtiklerKøb og salg af virksomhederSalg af virksomhedSælger HjælpVærktøjskassen