Salgsmodning af virksomhed: hvad vil det sige og hvordan gør jeg?

Salgsmodning

Salgsmodning handler helt kort om at gøre din virksomhed klar til at blive solgt, og ikke mindst øge værdien af den. Når man taler om salgsmodning af virksomheder er timing og forberedelse nøgleord. Det handler om at ramme det tidspunkt hvor virksomheden er mest værd.

Salgsmodning er noget alle der skal sælge deres virksomhed bør sætte sig grundigt ind i, for at opnå en smertefri og ikke mindst lukrativ overgang i ejer- og lederskab. Når man taler om salg af virksomhed er der to aspekter i det; ejerskifte og lederskifte. Ejerskiftet handler primært om økonomi og jura, altså hvem ejer virksomheden. Lederskifte berører selvfølgelig primært virksomheder, der har medarbejdere og handler mere om hvordan virksomheden bliver drevet, med hensyn til medarbejderne, og forrentningsområder.

Læs også: Hvorfor lukke når man kan sælge?

Det handler om at få ryddet op

I en salgssituation af en virksomhed kan det være rigtig sundt at få nogle uafhængige øjne til at kigge på virksomheden, således at man kan få rettet til hvor der skal rettes til. Det kan sammenlignes med, når man skal sælge et hus eller en lejlighed. Så kan man måske have nogle flyttekasser stående, med ting der skulle ned i kælderen, som man ikke har flyttet. De kan have stået der så længe at man ikke lægger mærke til dem længere. Kommer der så en uafhængig part og kigger, vil vedkomne lægge mærke til flyttekassen der står ovre i hjørnet.

På samme måde er det med en virksomhed, og især hvis det er noget man selv har startet op, så vil der måske være nogle løse ender som man ikke har gjort noget ved i lang tid, og som man bare har vænnet sig til er sådan, men det ser bare ikke så skarpt og professionelt ud i en salgssituation. Og det er lige præcis det salgsmodning går ud på. At få virksomheden til at se så professionel og velkørende ud som overhovedet muligt, således at en køber kan se så stort potentiale som muligt.

Forestil dig at du er køber

Prøv at sætte dig i køberens sted i 5 minutter. Forestil dig at du står med en stor pose penge og du er på udkig efter en virksomhed, du kan overtage og videreudvikle. Hvad er vigtigt for dig? Det er vigtigt for dig at:

  • du ikke overtager en virksomhed, der kun har kunne skabe de resultater den skaber ved, at ejeren arbejder 18 timer i døgnet.
  • alt viden omkring den daglige drift ikke ligger hos en enkelt medarbejder eller hos ejeren. Du skal jo kunne drive virksomheden videre, på samme niveau som du overtog den på.
  • du overtager en “lean” virksomhed der ikke skal optimeres og effektiviseres i det uendelige, før du kan gå igang med at vækste. Der skal være styr på procedurerne og det skal være let at sætte sig ind i.
  • du kan sætte dig ind i virksomheden forholdsvist hurtigt. Dettet kræver at virksomheden selv har et godt overblik over aktiviteter, værdiskabelse, kundeforhold, budgetter, image og meget andet.
  • der er et helt tydeligt potentiale du kan gå igang med at udnytte og arbejde videre på. Det har derfor stor værdi for dig, hvis virksomheden har gjort sig tanker om dette og eventuelt handlingsplaner du kan lade dig inspirere af.

Læs også: 7 tiltag der øger værdien af din virksomhed (Markant)

Vis mulighederne

Som beskrevet ovenfor er det vigtigt at få synliggjort de udviklingsmuligheder som virksomheden har, for at vække den størst mulige interesse, og for at nå flest mulige potentielle kunder. Det kan derfor være en rigtig god idé at få lagt budgetter og forretningsplaner, således at det bliver synliggjort at det er reelt.

Det kan være en kompliceret sag at skulle sælge sin virksomhed, og ikke mindst på det rigtige tidspunkt. Derfor kan man med stor fordel få nogle eksperter på de områder, der berøres i forbindelse med et salg af en virksomhed, til at rådgive. Det omfatter bl.a. jurister og revisorer, som ville være en rigtig god idé at få til at hjælpe en med et salg.

Hvad vil du have ud af et salg?

Det er en rigtig god idé at gøre klart for sig selv hvad der er forudsætninger for et succesfuldt salg. Med andre ord, hvad man vil have ud af et salg. Der kan være mange forskellige faktorer der spiller ind.
Er det vigtigst at…

  • … få en stor profit ud af et salg?
  • … finde en god leder der fortsat kan lede dine medarbejdere?
  • … virksomheden fortsætter med de værdier du har skabt?
  • … virksomheden bliver i familien?

Uanset hvad der er dit ønske, er det en god idé at starte så tidligt som muligt.

Læs også om generationsskifte

Planlægning af salgsmodning

En god idé er at starte planlægningen allerede flere år før man gerne vil sælge. Går du og leger med tanken om at få din virksomhed solgt en dag, så kan det være en god ide at starte salgsmodningen allerede nu, da det aldrig kan skade din virksomhed, tværtimod. Det ses alt for ofte at virksomhedsejere går i gang alt for sent, og kommer under pres. Og dét gør helt sikkert ikke noget godt for hverken prisen eller den samlede oplevelse, som i forvejen godt kan være følelsesladet.

Planlægningen går helt konkret ud på at kigge på hvad virksomheden har af udfordringer og muligheder, og så tage fat i de emner der ikke kræver så mange ressourcer, og få realiseret dem. Det ser langt bedre ud når man skal sætte en virksomhed til salg, at man kan vise hvilke tiltag man har lavet, og ikke mindst hvilken effekt det har. Alternativt kan man fremlægge hvilke muligheder der er, men der er ingen garanti for omsætning eller hvad målet nu er i den pågældende situation.

Økonomi

Økonomisk skal virksomheden helst se så sund og rentabel ud som overhovedet muligt. Det betyder at du helst skal have så lidt gæld som muligt og at dine omkostninger helst skal være skåret ind til benet.

Salgsmodning er primært en optimeringsproces. Det vil sige, at hvor du før måske har lånt penge og taget omkostninger for at skabe vækst, skal du nu til at optimere driften. Du skal til at kigge på ROI (return on investment). Får du flere penge ud af det, end du bruger på det? Dette spørgsmål skal du stille dig selv i forhold til alt i virksomheden. Medarbejdere, underleverandører, produktgrupper, markedsføring, services osv. Alt skal gennemgås og optimeres, så du tjener så meget som muligt på dine omkostninger.

Du synes sikkert at du driver en meget veltrimmet forretning, i forvejen, men der er altid noget der kan optimeres, når man begynder at lede efter det. Samtidig vil det også tvinge dig til som leder at se på, hvilke af dine egne opgaver der muligvis skal gives videre til andre medarbejdere. Dette er en øvelse du under alle omstændigheder skal igennem og det bringer os videre til næste punkt.

Læs også: GUIDE: Sådan sælger du din virksomhed hurtigt

Drift og ledelse

Da et eventuelt ejerskifte i mange tilfælde også betyder lederskifte er det vigtigt at få sat den nye leder ind i værdier, forretningsområder og nøglemedarbejdere. Det ønskes naturligvis ikke kun for sælger at det skal være gnidningsfrit, men også for medarbejderne. For så at undgå at det bliver en kæmpe omvæltning for medarbejderne skal den nye ledelse sættes ind i hvordan ledelsesstilen har været tidligere, hvad der fungerer for medarbejderne og så videre.

Læs også: 5 Trin sælg virksomheden, uden de ansatte panikker

I mange virksomheder vil det være sådan at der er nogle kritiske medarbejdere for virksomheden, som sidder med en enorm ekspertviden, eller som bare generelt er meget vigtige for virksomhedens drift. Der er derfor to måder at gøre det på.

Den første mulighed er selvfølgelig at sætte den nye ledelse ind i hvordan og hvorledes det fungerer med ansvarsområder og hvem der har ekspertise indenfor hvad. Den anden måde, som i mange tilfælde vil være sundest for virksomheden er at sprede den viden og det ansvar ud på nogle flere medarbejdere, for simpelthen at sørge for at virksomheden bliver mindre skrøbelig.

På den måde bliver virksomheden nemmere at overtage for en der ikke har været med fra starten og det bliver også nemmere at ansætte nye folk, i tilfælde af at nogle af de kritiske personer skulle sige op, og dermed forhindre store dele af den daglige drift.

Timing

Timing er naturligvis en stor del af at få det optimale ud af et salg, set fra et økonomisk perspektiv. Det handler om at sælge virksomheden på et tidspunkt hvor man kan se at nogle af de tiltag man har lavet har virket efterhensigten. Her er endnu et argument for at starte i god tid, da det godt kan tage tid at få ordnet hvad det er der skal ordnes for den pågældende virksomhed.

Derudover kan det være godt at tage med i overvejelserne om det produkt virksomheden sælger er sæsonbetonet. Hvis det er det, så kan det være en god idé at sælge f.eks. op til julesalget, og så argumentere overfor køber hvorfor virksomheden er toptunet og klar til et fantastisk julesalg.

Læs også Jesper Buchs historie, om da han solgte Just-Eat her

Hvad nu?

Sidst, men absolut ikke mindst skal du som sælger af din virksomhed finde ud hvad du skal efter du har solgt virksomheden. Hvad skal en evt. formue bruges på? Har du nye projekter der skal sættes i værk eller skal du på pension? Her er det også ekstremt vigtigt at man er 100% afklaret med at man er klar til at lægge virksomheden fra sig!

Der er selvfølgelig også den mulighed at man fortsætter som ansat i virksomheden.

Hvordan kommer jeg i gang med salgsmodning?

Som jeg tidligere har været inde på, kan det være rigtig svært at salgsmodne din egen virksomhed, hvorfor vi altid anbefaler at få en rådgivning fra en virksomhedsmægler.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.

Artikler som også interessere dig

5 tips til at skrive den perfekte pressemeddelelse Philip Roager 2018-09-20
Overdragelse af aktiver, hvad skal man være opmærksom på Niels Ryding Olsson 2018-04-25
Hvilket webshop system passer bedst til mig? Niels Ryding Olsson 2018-04-17
Hvor finder man kapital til at købe virksomheden? Niels Ryding Olsson 2018-04-12
Hvordan aflæser jeg data fra Google Analytics? Niels Ryding Olsson 2018-03-28