Det, der er det svære ved at håndtere bud og forhandle er, ikke at miste de interesserede købere, når man melder fra på deres bud. Hvordan du undgår det, kan du læse dig frem til her.
I virkeligheden handler det meget om god kommunikation, mellem dig og køberen og derudover, om at du har gjort dig klart, hvilken pris og hvilke vilkår du er villig til at gå med til.
Hav tålmodighed
Medmindre du har meget travlt med at få solgt din virksomhed, bør du være tålmodig, med de bud der kommer på din virksomhed. Acceptér aldrig det første bud, også selvom det opfylder alle dine krav. Du ved aldrig om der kommer et bedre bud og derudover må du for alt i verden ikke virke desperat for at sælge virksomheden.
Når du sælger en virksomhed skal du huske, at det er noget helt andet end at sælge et produkt. Det er en investering for køber. Det vil sige at prisen i og for sig er underordnet. Det er afkastet der er det vigtige. Så jo mere værdifuld din virksomhed ser ud, jo bedre er dine chancer for en højere pris. Din virksomhed ser ikke særligt værdifuld ud, hvis du desperat forsøger at presse den ned i halsen på den første der melder sig, eller du ikke forsøger at forhandle prisen op.
I en forhandling, vil den der har overhånden være den der “er mindst interesseret i at få handlen til at ske”. Det skal være dig. Du skal ikke give udtryk for at det er meget vigtigt for dig at få den solgt hurtigt. Du skal give udtryk for at hvis der kommer én som kan se den sande værdi og vil give den rigtige pris, så kan du overveje at sælge virksomheden.
Kan du vende forhandlingen så det er køberen der er desperat efter at købe din virksomhed, er det dig der har overhånden og dermed dig der kan presse prisen i din retning.
Læs også: Hvordan forhandler du dig til en god handel?
Sæt milepæle
For at få salget til at bevæge sig fremad, er det en god idé at sætte nogle milepæle for, hvornår de forskellige faser af handlen skal være på plads.
Dette skal selvfølgelig først være når du har et godt bud fra en køber.
For det første er det vigtigt at sætte dig et mål for hvornår i forhandlingen at en hensigtserklæring skal underskrives. Efter denne er underskrevet kan du og køber gå ind i due diligence fasen.
Ved at sætte disse milepæle for dig selv, ved du hele tiden hvad næste skridt er og hvor langt du er i processen. Det kunne for eksempel være at du først skal have et bud, derefter skal der have været en forhandling, derefter skal der være et endeligt bud, derefter underskrives hensigtserklæring hvorefter due diligence startes, der underskrives overdragelsesaftale og til sidst selve overdragelsen. Så kan du nærmest sætte kryds, som salget skrider frem.
Beslut dig for hvad du kan leve med
Du kan godt regne med at du kommer til at gå på kompromis med nogle ting, i forbindelse med overdragelsen af din virksomhed. Så det er en rigtig god idé at beslutte dig for, hvilke kompromiser du kan leve med inden forhandlingen for alvor går igang.
Det kan handle om at køber gerne vil have at du stiller dig til rådighed noget tid efter overtagelsen, eller at køber mener der skal købes noget til forretningen inden den overtages som så skal trækkes fra i salgssummen.
Du er nødt til at gøre dig helt klart, hvad du kan leve med og hvad der er udelukket så du kan give helt klar besked til køber i forhandlingssituationen.
Men husk at hver gang du går på kompromis, skal køber også. Ellers føler køber at han/hun har fået indført noget “gratis” og det sænker din autoritet i forhandlingerne. Så brug kompromiser til at hæve prisen eller indføre favorable vilkår for dig.
Læs også: Hvad er god service?
Hjælp køberne på vej
Når du er i kontakt med interesserede købere der kommer med spørgsmål, bud eller vil have en fremvisning af din virksomhed. Så husk at svare på det hurtigt og tydeligt. Hver gang du er lang tid om at svare frustrerer du køberen og det kan have negative konsekvenser i forbindelse med forhandlingen.
Sørg for at sætte tid af et par gange om ugen til at svare på henvendelser på din annonce og gøre dette ordentligt.
Husk på at, når du hjælper køberne til at tage en beslutning omkring din virksomhed, så hjælper du dig selv til at sælge din virksomhed hurtigere.
Læs hvad du skriver under på – mange gange!
Når du sidder med en købsaftale foran dig. Er det meget let at lade sig rive med af spændingen. Men husk nu at læse godt og grundigt igennem, hvad der står i aftalen og tjekke alle punkter af. Få også gerne din advokat til at kigge papirerne igennem.
Er alt som det skal være, så kan du lave salget og komme videre i dit liv.
Læs også: Sådan forhandler du dig til en god handel
Faglige ArtiklerVærktøjskassen