Kristian Matthes fra FindRoommate.dk, har skrevet dette blogindlæg om at indgå partnerskaber med andre virksomheder, der har til formål at hjælpe begge parter, uden der nødvendigvis er penge imellem.
En af de ting, jeg altid undrer mig over i det danske online marketing landskab, er det manglende fokus på partnerskaber, eller som det så fint hedder på engelsk “business development” (BD). Hvis det kan lykkedes dig at partner op med en større virksomhed end dig selv, kan det betyde en hel masse PR, vækst og en fordobling af din virksomheds værdi. Det er MEGET sjældent at en succesfuld online marketing kampagne kan give dig det samme resultat.
Læs også: Benelizer vil gøre det nemmere for dig at træffe de rigtige beslutninger i din virksomhed
Vi har hos findroommate netop indgået et stort samarbejde med en af de største boligsites i USA. Med den aftale bliver det muligt for os at komme hurtigere ind på det amerikanske marked, og det har affødt rigtigt meget PR, da de er en meget større aktør end vi selv er. Og der er ingen økonomi imellem os – kun tanken om at vi i fællesskab kan drive endnu mere forretning til hinanden på sigt.
Men hvordan kommer man i gang med BD, og hvad skal man være opmærksom på?
Før vi starter så skal vi lige have på plads hvad business development i virkeligheden betyder, og hvad det er i praksis. Mange tror fejlagtigt at business development er det samme som salg. I virkeligheden er salg og business development milevidt fra hinanden. I et salg foregår der en transaktion imellem to virksomheder, og dermed er der økonomi involveret imellem de 2 parter. I BD sælger du ikke produkter eller services, men du opsøger et partnerskab i håbet om at opnå endnu større muligheder og vækst. I BD sælger du mere en vision om, at I sammen kan udrette store ting, som hverken du, eller din partner laver, eller kan udrette alene. Og som belønning kommer så vækst og omsætning.
Hvorfor skal du overveje BD?
En af de grunde til, at jeg er en varm fortaler for BD er, at det kan åbne en masse døre og muligheder for din virksomhed. Du skal ikke have penge op af lommen – det eneste du skal investere er din tid, hvilket nu også er ret værdifuldt.
Udover det så kan BD også:
• Holde dine konkurrenter ude og give dig en konkurrencemæssig fordel
• Booste din vækst
• Forøge din virksomheds værdi markant
• Give dig nye indtægtskilder
I vores tilfælde med forrent.com giver det os muligheden for at tilbyde deleboliger i hele USA, samtidig med, at vi har et utroligt stærkt brand i ryggen, som tror på vores service, hvilket også afspejler sig i vores værdiansættelse.
Læs også: Ejerskifte af webshop
Partnerskabsmodeller:
Der er som udgangspunkt 3 partnerskabsmodeller:
• Produktpartnerskab: Det er hvor du integrerer dit produkt/service ind i en anden virksomhed. Det kan også være, at du få en del af teknikken fra den anden virksomhed integreret i din virksomhed.
• Brandpartnerskab (co-branded partnerskab): Her får du en fordel af din partners brand. Det kan også være, at I i fællesskab udnytter hinandens brands til at blive stærkere.
• Distributionspartnerskab: Her udnytter du din partners distributionssystem til at vækste din omsætning eller brugerbase.
Langt de fleste partnerskaber falder ind under en af disse 3 modeller. Derfor vil jeg også anbefale dig at holde dig til dem i starten. Der kan findes andre modeller, men de ovenstående giver så meget værdi at de er fine at jagte i starten.
Hvad skal du gøre?
Inden du begynder at overveje BD, skal du tænke over hvem der kunne være dine potentielle partnere. Et partnerskab kan se ud på mange forskellige måder. Det er faktisk kun din fantasi der sætter grænser. Der er dog 4 grundelementer, som skal være tilstede, før et partnerskab kan blive succesfuldt og interessant for begge parter at arbejde på:
• Vækst i omsætningen: Virksomheder vil meget gerne lave partnerskaber med dig, hvis du kan skaffe dem mere omsætning.
• Nedbringelse af udgifter: Virksomheder vil meget gerne lave et partnerskab med dig, hvis du kan spare dem en masse penge.
• Større brugerbase: Virksomheder vil meget gerne lave et partnerskab med dig, hvis du kan vækste deres brugerantal eller leads.
• Forbedring af produkt/service: Virksomheder vil meget gerne lave et partnerskab med dig, hvis du kan forbedre deres nuværende produkt eller service.
Et rigtig godt eksempel på et partnerskab, jeg for nyligt har set, er Vivino og Netto. Vivino opsætter en masse iPads rundt omkring i Nettos vinafdelinger, og her kan Nettos kunder så se Vivino-brugernes anmeldelser af vinen. Jeg synes personligt, det er helt genialt for begge parter. Fra Nettos side giver det deres kunder et bedre beslutningsgrundlag, når der skal vælges vin (det kan være svært at vælge, hvis man ikke er kyndig), og dermed (forhåbentlig) øge salget af vin i butikken.
Fra Vivinos side er det utrolig god branding af deres service til “ikke-vinkyndige” kunder. Det er en win-win. Jeg skal selvfølgelig ikke kunne sige, om der er økonomi i aftalen, men jeg finder det umiddelbart ikke nødvendigt, da co-brandingen er meget stærkt i sig selv. Denne aftale opfylder i øvrigt flere af ovenstående grundelementer.
Hvem kan lave partnerskaber?
Som jeg også skrev tidligere, så er det faktisk kun din fantasi der sætter grænserne for de potentielle partnerskaber, du kan indgå. Men jeg vil dog stadig råde dig til at fokusere på de partnerskaber, som kan gavne dine egne KPI´er i starten. Det kan også betale sig at afprøve lidt “mindre” partnerskaber inden du kaster dig over de største virksomheder på markedet.
Det er meget godt at lære de processer, der er forbundet med BD, for som sagt, så er det en helt særlig proces. Det kræver, at du kan pitche en vision, der er så attraktiv på den lange bane, at alle vil stå i kø for at lave et partnerskab med dig.
En ting skal være helt sikkert. Man bliver ikke succesfuld med BD over natten. Det kræver rigtig meget benarbejde. Det kan være utrolig svært at finde frem til den rette person i den virksomhed, som du vil lave et partnerskab med. Og hvis du er så dygtig at finde frem til den rette person, og få lavet et partnerskab, så kommer der efterfølgende hele integrationen af aftalen.
Når partnerskabet så er integreret, ja så kan der sagtens gå flere år før du/I virkelig høster frugterne af den vision, der blev pitchet til at starte med. Så BD kræver en hel masse tålmodighed, og det kræver også, at man konstant holder projektet i snor. Hvis det ikke sker, så kan det hurtigt løbe ud i sandet.
Når det så er sagt, så mener jeg bestemt at du som iværksætter skal overveje at få BD ind din virksomhed som vækstmotor. De rigtige partnerskaber kan virkelig gøre en stor forskel for din forretning!
God partnerskabsjagt!
Læs også: Facebook for lokale forretninger
Interviews Og Gæsteblogs