– Af Jonas Gyalokay, CEO & Co-founder, Airtame.com
Airtame er en ung virksomhed. Det er ikke mere end 2 år siden, at vi blev crowdfunded via IndieGoGo.
Læs også: WASHA: ”Vaskerierne grinede hånligt af os”
Under crowdfundingen og perioden lige efter føltes det nogen gange som om, at vi kunne gå på vandet. Alt vi rørte ved, ja, det blev “til guld”. Først blev vi kåret til årets bedste startup på CES i Las Vegas, siden fulgte designpriser og yderligere investeringer. Vi red på en bølge. Salgene væltede ind.
Siden er det blevet hverdag. Vi har nu behov for struktureret at arbejde med salg og marketing. Vi er begyndt at sætte tingene i system. Først brainstormes ideer. Herefter estimeres, eksekveres og læres der. Tidligere kørte vi bare på “med bind for øjnene” og håbede at tingene virkede. Det gjorde de heldigvis ofte.
Metoden vi nu benytter, kan med et hypet begreb kaldes: Growth Hacking.
Growth hacking
For en introduktion til hvad Growth Hacking er, så kan vi anbefale dette blogpost af Simon Sylvest fra Founders.
Men før du kan begynde at Growth Hacke, så er det vigtigt at du har en klar forståelse af hvem dine kunder er / bør være. Hos Airtame tager vi udgangspunkt i hvem vi ser som vores Tribe (se den her Ted Talk). Vores tribe er folk, der følger os og anvender vores produkt.
Vi har fastlagt den ved hjælp af en analyse af fire parametre:
• Det første vi gjorde var at kigge på demografi analysen i google analytics. Her fandt vi f.eks. ud af at dem som besøger vores website i overvejende grad er mænd mellem 25 og 45 år.
• Hernæst tjekkede vi hvilken af vores software udgave der blev downloadet. Her var svaret Windows appen blev oftest downloadet.
• Med den information i baghovedet gik vi igang med at gruppere vores kundeliste. Kategorierne vi anvendte var Startup/Små-Mellemstorvirksomhed, Stor virksomhed, Offentlig og Uddannelsesinstitutioner.
• Det sidste relevante kriterium var informationen vores salgsafdeling samler hver dag, når de er i kontakt med markedet. Hvor fungerer vores produkt godt lige nu? Ikke imorgen eller om et år, men hvor er kunderne ekstra glade lige nu?
For at få en forbruger til at tage en beslutning om at købe et produkt kræves der ofte en håndfuld touch points. Ofte gælder det tilmed at des dyrere dit produkt er, des flere touch points kræves der. Læs denne artikel fra McKinsey om dette. Derfor kan dine salg og marketing eksperimenter ofte støtte hinanden, hvis den samme kunde rammes flere gange. Værdien af de individuelle eksperimenter bliver større over tid.
Når du har defineret din tribe / målgruppe er du nu klar til at sætte dine eksperimenter op.
Hos Airtame har vi det sidste halve år testet alt fra facebookreklamer og adwords, til PR, gæste blog post, sociale medier, emailkampagner, kanvassalg, pleje af nuværende kunder og sikkert mange andre ting.
Hvert kvartal starter vi med nogle få overordnede mål. Disse bryder vi ned i nogle mere håndgribelige mål, som vi skal nå hver måned. Hver uge startes endvidere med en prioritering af opgaverne. Til de ugentlige opgaver kan vi anbefale Trello.
Til prioritering af opgaverne bruger vi en meget simpel matrix:
Hvor meget arbejde kræver vores ide vs. hvor stor en værdi vil dets udførsel have for os?
Læs også: Airtame: Op- og nedture siden historisk crowdfunding
Hvordan prioriterer du dit arbejde?
Når du begynder at eksperimentere, så vil du opdage at tingene aldrig går helt som du forventer. Noget går bedre, andet går dårligere. Noget går måske jævnt godt og du får flere kunder, men hvordan ved du om du bruger din tid bedst muligt? Det kan du kun vide hvis du sætter en hel masse “olieboringer” op.
Når du har boret og fundet der, hvor du får allermest ud af din tid, så gælder det om at hamre det bor i bund, indtil den kilde er udtømt eller kører på et stabilt niveau og ikke kan forbedres yderligere.
“Culture eats strategy for breakfast”
Sådan sagde den berømte Management Konsulent og Forfatter, Peter Drucker. Jeg giver ham virkelig ret. Her til slut vil jeg slutte af med to billeder jeg synes er vores “secret sauce”.
Det første er fra vores sommerfest #SummerTame. Vi har et vildt godt sammenhold hos Airtame. Selvom vi er mere end 10 forskellige nationaliteter samlet på kontoret, så er vi lykkedes med at skabe stærke relationer blandt vores medarbejdere.
Folk har det sjovt med deres arbejde og deres kollegaer. Vi fejrer sejrene. Bider tænderne sammen når udfordringerne er store. Og hver afdeling deler transparent hver mandag resultaterne af den sidste uges arbejde. Der bliver diskuteret, grinet og knoklet dagligt. Mere om kulturen hos Airtame her.
Og fordi alle har det godt med deres arbejde og kollegaer, så kommer det helt af sig selv at få folk til at følge anvisningerne på nedenstående t-shirt. Vi arbejder benhårdt hver dag. Vi nægter at give op. Vi går altid den ekstra mil. Vi “work fucking harder”, fordi vi vil vinde.
Hvis du er på udkig efter råd til at lykkedes med crowdfunding, så kan du finde nogle råd her: https://go.indiegogo.com/blog/2015/09/how-to-crowdfund-a-million-dollars.html
Interviews Og Gæsteblogs